主力产品的销售天花板越来越近，信达生物把增收希望放在了好几个篮子里，这是机会，更是考验
文｜《财经》记者 凌馨
编｜王小
被寄望最早靠“卖药”扭亏的创新药企宣布盈利了。虽然不是严格意义上的盈利，也不是全靠卖药。在刚发布的2024年业绩公告中，信达生物宣布：2024年首次达成Non-IFRS（非国际财务报告准则）利润与EBITDA（税息折旧及摊销前利润）双指标转正。“我们提前一年实现了第一个公司的目标。”信达生物创始人俞德超在3月27日的业绩沟通会上说，“这是信达成立以来一个比较重要的里程碑。”从财报看，单靠产品销售，不足以让信达生物做到这一点。2024年，信达生物总收入94.2亿元，增长51.8%。其中，产品销售收入近82.3亿元，增长43.6%；授权费收入11亿元，比年度EBITDA高出6.9亿元。信达生物仍然锚定2027年实现200亿元销售额的目标，并试图通过“双轮驱动”和“全球创新发展”保持增速。这意味着，它要在心血管及代谢疾病（CVM）及海外市场两个赛道取得突破。信达生物的收入，目前几乎都来自国内肿瘤市场。它也曾推动肿瘤明星产品PD-1赴美上市，但被美国食品和药品监督管理局（FDA）拒绝。而在CVM领域，俞德超则承认，“商业化与肿瘤的传统营销方法有很大的区别。”然而，跨过这两道门槛，信达生物才会真正从一家初创biotech（生物药企），成为多元发展的bigpharma（大药企）。对这家率先实现盈利的中国创新药企而言，2025年，挑战刚刚开始。
Non-IFRS和EBITDA是相对宽松的财务准则。若按国际财务报告准则（IFRS），信达生物2024年亏损9463.1万元，亏损收窄90.8%。在不计入股权激励、设备折扣的Non-IFRS准则下，年度利润达3.3亿元；Non-IFRS计入利息、税项、折旧及摊销前盈利则达4.1亿元。并且，信达生物2024年四季度产品收入，较三季度下降约10%。信达生物没有直接公开四季度产品收入具体数据，仅表示总产品收入超20亿元，同比增长超25%。但据信达生物2024年报、半年报推算，其下半年产品总收入为44.2亿元，减去三季度公告产品收入超23亿元，可知其四季度产品收入约21亿元，环比下滑10%左右。这也是信达生物自2023年初开始公布季度产品收入以来，首次出现下跌。对此，信达生物首席财务官由飞回复《财经》称，公司对销售团队的考核是以年度为单位的，前三季度的销售成绩很好，各产品年度目标基本都超额完成。信达生物的抗癌药物信迪利单抗，是中国卖得最好的PD-1之一，也是该公司最主要的产品收入来源。合作方礼来的财报显示，该药2024年全年销售额达5.26亿美元（约合38亿元人民币），约占信达生物产品收入46.2%。从全年数据看，信迪利单抗2024年的销售额仍在快速增长，36%的增速比2023年34%还高2个百分点。在一位二级市场医药投资人士看来，它的销售增速天花板，正在临近。大适应证策略，是信迪利单抗在PD-1这个拥挤赛道上，稳坐亚军位置的重要原因。截至2024年末，该药获批八项适应证、七项纳入医保，包括肺癌、肝癌、胃癌、食管癌等，这些都是中国人癌症死亡率排名前五的大癌种。在中国，覆盖癌种最广的PD-1，是百济神州研发的替雷利珠单抗。替雷利珠单抗在中国获批用于14项适应证、13项纳入医保，相应的，它在同类产品中销售额排名第一，2024年销售额6.21亿美元（约合45亿元人民币）。但是，替雷利珠单抗的销售增速正在放缓。2024年，替雷利珠单抗销售额同比增长16%，增幅较上年收窄超50%。这是信迪利单抗可参考的未来。毕竟，覆盖面越广、占有率越高，意味着可供开拓的市场空间越小。2024年，信迪利单抗在中国澳门上市，但在新适应证拓展方面仅有一项，联合用药治疗一类晚期子宫内膜癌，另有联合用药治疗一类结肠癌的适应证在2025年2月上市申请获受理，至此，导致中国人群死亡率前五的大癌种均已覆盖。而子宫内膜癌，以及正在开展II/III期临床的肾细胞癌，都是发病人群相对较小的癌症。“信迪利单抗和贝伐珠单抗的增速，可能都快到顶了。”前述二级市场医药投资人士分析，信达生物的这两大抗癌明星药，将于2025年遭遇新的挑战。首先是PD-1，这个拥挤的赛道还在涌入更多竞争者。2024年6月，中国市场第11款PD-1、第20款PD-（L）1正式获批上市。这次加入的竞争对手，是2024年营收290亿元的老牌大药企石药集团，11月，该药就被纳入医保目录，成为第五款进入医保的PD-1。由飞对《财经》表示，到2027年，信迪利单抗在产品销售收入中的占比，不会保持现有水平。预期在未来几年内信迪利单抗仍有机会维持双位数增长。信达生物研发的贝伐珠单抗达攸同，则被视为2025年纳入集采可能性最高的品种之一。安徽医保局已经明确，将在2025年牵头全国生物药品联盟集采。按照化药的集采规则，获批满三家的品种可能纳入集采。据摩熵医药中国药品审评数据库，贝伐珠单抗获批企业有14家，是获批企业数量排名第三的生物药。达攸同在2023年全国医院端的销售额16.22亿元。这一年，公司产品收入57.3亿元，达攸同占比28.3%，对销售额的贡献度仅次于信迪利单抗。考虑到多轮药品集采呈现出利好市场占有率较小企业的特点，达攸同在贝伐珠单抗的市场占有率约16.3%排名第三，一旦执行集采，原有优势或将有所削弱。信达生物管理层表示，目前暂未收到生物药集采时间表，但相信各级政府部门会综合考虑生物药的复杂程度、不同产品的适应证差异、企业的产能以及产业的长期可持续发展。“过去几年我们一直在做很多工作。如果有一天集采到来，会在保证质量的前提下，通过产能的扩充、不同细胞株的迭代，力求降低成本。”由飞进一步表示，即使生物类似药集采推进，对公司的财务影响也不会早于在2025年底。信达生物的产品销售将在2026年和2027年持续放量。“在2027年实现200亿元销售额的目标里，生物类似药集采后的占比，我们预计不会超过10%。”由飞称。
“2025年是公司实现中长期目标的关键元年。”信达生物年报中写道。信达生物未来的增长，不可能再延续肿瘤一条产品线打天下的局面，它给自己定下的目标是，持续深化肿瘤领域的领先地位，同时，推动慢病商业化机会扩张和全球新管线。在2024年10月的电话会上，信达生物表达了国际化的决心，同时，也说明了“产品早期的高风险”。出海是目前中国生物药企的共同选择，但很难在短期内成为信达生物200亿销售目标的大助力。在上述电话会上，俞德超曾系统介绍信达生物过去在全球化方面的工作：一是通过与礼来的交易尝试推动信迪利单抗赴美上市；二是在美国成立实验室，推动自研产品在美国开展临床试验；三是尝试为承担出海载体功能的子公司Fortvita融资。2022年，信达生物公告收到美国FDA回复函，未能批准信迪利单抗的上市申请。美国肿瘤药物咨询委员会投票不建议批准该药上市，主要原因有三：临床试验主要在中国进行，没有欧美人种数据；临床试验以化疗为对照组，而非美国一线用药+化疗；统计指标没有预定的总生存期分析。至于信达生物此前在海外开展的临床试验，俞德超承认，“一共是6个品种在美国开发，几乎都没有产生阳性POC（疗效数据）。”这其中包括曾被视为下一个“广谱抗癌靶点”的CD47产品，“兄弟单位都停止开发了，我们也及时止损了这些项目”。2025年在海外的临床试验将继续。由飞在3月的业绩交流会上表示，这一年的海外临床投入主要在I期和II期。因此，信达生物2027年的200亿元销售目标，仍须依靠中国市场。“信达现在的估值和股价，很大程度上是对GLP-1的期待。”前述二级市场医药投资人认为。由飞预计，“玛仕度肽可能是那时最大的单品。”
信达生物已递交上市申请的减肥降糖药玛仕度肽，是一款胰高血糖素样肽-1（GLP-1）和胰高血糖素（GCGR）双受体激动剂，被认为是“减肥神药” GLP-1受体激动剂司美格鲁肽的“升级版”，可能会有更好的减重效果。据摩根大通的预测，GLP-1相关市场规模未来可达1000亿美元，这是继抗肿瘤药物PD-1之后，创新药领域又一“千亿美元宝贝”。诺和诺德研发的司美格鲁肽在2024年销售额达到292亿美元，与全球销售额最高的“药王”K药（帕博利珠单抗）差距不到2亿美元。而礼来的GLP-1双受体激动剂替尔泊肽，2023年11月10日获美国FDA批准上市，2024年就大卖164.7亿美元。玛仕度肽同样出自礼来，是中国市场最早递交上市申请的GLP-1双受体激动剂。信达生物预期玛仕度肽可能会在2025年中获批，但它面对的市场竞争，比信迪利单抗更加激烈。司美格鲁肽2024年就已经在中国卖了59.58亿丹麦克朗（约62.4亿元），并于2025年1月在中国推出了口服版司美格鲁肽。与玛仕度肽同为“升级版”的替尔泊肽，同样于1月在华上市。目前，两大跨国药企都在公立医院、民营医院、电商平台等多渠道全面推广。并且，礼来中国还投资约15亿元用于其苏州工厂的产能升级，扩大2型糖尿病和肥胖创新药物的生产规模。礼来在2024年报中预期，2025年上半年的GLP-1药物可售剂量将至少是2024年上半年的1.6倍。一位药品市场一级投资人士曾对《财经》分析，减肥药是偏消费类的产品，马太效应明显，头部3-5家企业可能占据90%以上市场。在注册进度上排名第三的信达生物，有机会，但要抓紧。毕竟，恒瑞制药的双受体GLP-1、先为达生物的GLP-1也都已经到了III期。过去一整年，信达生物都在为此做准备。“我们不同渠道的负责人来自不同的背景，很多都有消费属性产品的销售经历，比如我们非公渠道的负责人就有生长激素的销售经验，创新渠道负责人有非常成功的电商和零售运营经验。”由飞介绍，“是综合考虑了团队各自在特定领域的经验，而不是用传统的医院渠道方式来覆盖。”2024年，是信达生物销售费用大涨的一年，由2023年的31亿元涨到近43.5亿元，涨幅40.3%。主要原因是，“自2024年下半年起，本集团亦为即将上市的多个新产品的商业化工作提前布局投入。”“多个新产品”包括玛仕度肽，还有2025年1月纳入医保的降脂药PCSK9单抗，3月获批的甲状腺眼病用药IGF-1R抑制剂，以及有望于年底获批的自身免疫用药匹康奇拜单抗。其中，对于甲状腺眼病的商业化，俞德超曾在2024年11月与投资机构交流时坦言，“这个领域以前关注得不多”。这是信达生物正在面临的挑战，新的领域、新的竞争对手和新的“卖药”逻辑，考验的不仅是商业化团队的渠道拓展能力，还有整个公司管理层的商业化决策能力、管理框架，以及各部门、各产线的协同能力。对此，由飞表示，CVM团队的规划，就是考虑到一批药物在不同科室间的协同，比如甲状腺眼病的药，就同时用于眼科和内分泌两类科室。而玛仕度肽减重适应证会先于糖尿病适应证上市，未来也会先开展减重适应证的商业化。“目前已经在考虑组织规划的布局，以规避不同适应证之间内部竞争，同时，也可以在不涉及医保的情况下尽快实现销售增长。”至于未来，信达生物希望通过玛仕度肽的商业化，实现消费属性产品的布局，服务于未来可能上市的降血脂、痛风、银屑病等更多产品。“对于公司而言，打破传统严肃医疗成功经验的限制，为未来成长打开新的空间。”由飞说。在由飞看来，2024年实现近百亿元收入，已经完成了从biotech到biopharma的转变。而对投资者而言，从集中单一赛道、黄金单品走向多元增长、综合发展，才标志着一家企业真正成长为bigpharma。这个答卷，要看信达生物2025年是否能完成。
责编 | 杨明慧
封图来源 ｜ 视觉中国
